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De lo escrito por García Aretio

El ciberespacio es un lugar en donde ocurren nuevas maneras de relaciones humanas y sociales. En este lugar las personas socializan entre ellas, interactúan, administran etc., El ciberespacio no es un conjunto sumado de tecnologías que en su resultado da lugar al “ambiente”; el ciberespacio es un “lugar” que ocurre entre y dentro de estas tecnologías, No es un lugar de máquinas, es un lugar de relaciones personales.

El ciberespacio tiene lugar por la interacción humana y la superación del espacio-físico.

Dentro del ciberespacio ocurren las comunidades virtuales; estas son formadas por individuos que, basándonos en la virtualidad, forman lazos, a través de los medios y establecen formas de comunicación constituidas por opiniones, lenguaje, acuerdos, gustos etc. similares entre ellos. Estas comunidades pueden ubicarse dentro de diversos ámbitos de orden social como los son la política, el entrenamiento empresarial y la educación.

Cibercomunidades y constructivismo social

Dentro de la definición del constructivismo nos encontramos con la posibilidad de construir conocimiento a partir de acciones comunicativas. El conocimiento deja de ser una única herencia que es pasada de desde uno hacia muchos en línea recta, para ser una creación formada por la interacción entre los mas.

Desde la idea de ciberespacio la construcción de conocimiento por la intervención y la interacción es posible a niveles verdaderamente importantes que aun deben estudiarse.

Los medios tecnológicos como escenario nuevo para construir significados integran comunidades humanas de modo diferente al tradicional  (tiempo y espacio ya no son límites). Las construcciones se hallan dotadas de herramientas y modos de estar con el otro que son diferentes. En el ciberespacio esto tiene lugar de forma muy amplia.

Dinámicas sociales

Existen diversas dinámicas sociales en el ciberespacio, la definición y comprensión de las mismas nos ayudan a reconocer su potencial e incluso sus límites.

1. Interacción. Internet posibilita la comunicación entre las personas más allá del tiempo y el espacio y mucho más allá del número de participantes. En internet es posible la no presencia incluso junto con una gran variedad de intervenciones sin que los mensajes se vean alterados.
2. Relaciones morfológicas. Las relaciones tiene lugar en espacios determinados que esta vez se miden incluso por el tipo de tecnologías utilizadas junto con los modos de conexión entre individuos desconocidos. Las formas de la comunicación son diferentes.
3. Identidad y comunicación. El individuo en internet cumple ahora con la posibilidad de asumir roles diferentes a los existentes en el mundo físico a la vez de que el individualismo es traducido de modo diferente pues los límites físicos ya no están.
4. Participación. Las redes sociales han cambiado las diversas formas de entender a la asociación de personas. La intervención de la participación humana por internet se ha convertido en refuerzo de movimientos sociales a la vez que una crítica a los mismos.
5. Cultura. La comprensión de la cultura y la transmisión de conocimientos y contenidos, se encuentra ahora relativizada. Por internet es posible acceder no sólo a todo tipo de contenidos sino a la creación de contenidos específicos basados en estas nuevas formas de comunicarse y en las diversas “calidades” de las ideas trasmitidas.

El entrenamiento en el ciberespacio

Equipos completos de entrenamiento han encontrado en el ciberespacio un lugar de acción comunicativa capaz de generar conocimiento.

Estudiar las diversas modalidades de capacitación y entrenamiento y evaluar la posibilidad de virtualizarlas es vital para la sobrevivencia de las empresas y consultoras dentro de las exigencias de los nuevos entornos.

Para llevar a cabo un sistema de capacitación y entrenamiento es necesario proponer diversos pasos interconectados del proceso a alcanzar.

• Los significados. Es decir las condiciones y alcances del entrenamiento que han de ser acotadas por los miembros de un grupo, la forma de trabajar, los métodos etc.
• Comunidad. Aquí se habla de compromisos mutuos, formas y maneras. Metas y repertorios compartidos. Todo esto dentro del ciberespacio establece identidad para trabajar y medición de logros.
• Contexto.  Se establecen los “lugares” y las herramientas para trabajar de modo que sean uniformes para el grupo
• Conocimiento. Ante todo y si lo anterior es posible, es importante generar medidas de evaluación y valoración de contenidos de modo tal que, una vez emprendido el camino de una comunidad de entrenamiento, el producto sea e implique un verdadero conocimiento

José Manuel Moranchel

Desde lo escrito por Melissa Raffoni y John Fischer.

La experiencia empresarial vista desde diversos ámbitos y terrenos, e incluso, a través de modalidades varias, ha mostrado a lo largo del tiempo una visión peyorativa del ámbito de las ventas. Los empleados, seleccionados para cumplir con diversas modalidades, sus supervisores, diversas áreas de desarrollo, almacén, secretaría, tramites y demás tópicos forman «la empresa» entendida como el ambiente de trabajo, regulador de relaciones y operación; personas que cumplen el horario, entregan documentos y formalizan las operaciones.  Los vendedores, los de «ventas» son esa clase de agentes informales que entran y salen del escenario; son la «gente» que no entiende de formalidades y requisitos y que, desafortunadamente, nunca los entenderán.

Los autores Raffoni y Fischer destacan la importancia de una cultura de ventas necesaria, no para salvar el prestigio del vendedor, sino para reforzar las misiones de las empresas y alcanzar sus objetivos.

Muchas empresas, nos comentan, se han visto ante la necesidad de reforzar una cultura basada en el cliente; esto último ante el descubrimiento de clientes compartidos (Esto lo explicaré mas tarde) y con pérdidas de los mismos. Esta acción llevó a muchas organizaciones medir el índice de satisfacción de sus clientes y a revisar la calidad del servicio dentro de áreas internas de lo más diversas en relación con las ventas, y con ello a valorar y cuestionarse sobre una posible cultura de ventas como respuesta.

Los clientes aparentemente cautivos para las empresas comenzaron a adquirir y a hacerse de relaciones con la competencia (clientes compartidos) para, finalmente, abandonar.

Dentro de los resultados de diversas mediciones fue posible comprender como las acciones propias de diversos puestos de trabajo eran cumplidas cabalmente, sin embargo se carecía por completo de una respuesta adecuada en relación con los clientes. Los clientes aparecían como completamente aislados del orden del día y de las operaciones cotidianas. Las empresas se dieron cuenta que sus actividades ordinarias pasaron a convertirse en impedimentos para los clientes.

Las soluciones inmediatas giraron al rededor de reforzar la atención e invertir en esta, sin embargo la linea entre la atención a clientes y las ventas se hacía cada vez mas delgada. ¿un peligro?…se llegó a pensar que si; pero en contraste la solución se encontraba en esta línea.

La atención a los clientes, conocimientos de producto y demás fueron entonces vistos como puertas hacia una nueva manera de entender las cosas. Se pensó en la resistencia del personal para involucrarse con las ventas, para después, reafirmar una cultura nueva que girara para beneficiar las ventas.

Una cultura de Ventas implica un cambio dentro de la organización que gira al rededor de la comunicación interna de diversas áreas, una visión de cliente uniforme y universal y un alineamiento de todos los procesos para beneficio de los clientes y de su satisfacción. Una cultura de ventas implica perfilar nuevamente los puestos y replantear los diversos quehaceres de los involucrados. No es crear vendedores de todo el personal, es orientar el apoyo a una realidad que compromete a todos a vender, a encontrarse con el otro, a conocer la organización y finalmente a crecer como un todo.

Un punto importante como conclusión y muy semejante para ambos autores: Nuestros clientes son socios de venta sin discusión y son promotores de nuestros productos y servicios; pero esto sólo es posible si todo el personal de la organización VENDE algo más que atención y, antes bien, continua vigilando, mantenido, resolviendo y garantizando nuestro producto o servicio como una continuación de la venta y sólo dentro de un ambiente de comunicación paralela a la de los agentes vendedores aun dentro de sus funciones y quehaceres distintos y específicos.

Nota final: Hoy día muchas empresas y diversos grupos encargados del crecimiento y consultoría buscan reforzar la cultura de ventas como una nueva forma de comunicación interna y formación permanente que contribuya al crecimiento de las organizaciones. La premisa es válida en la actualidad.

JOSÉ MANUEL MORANCHEL ROCA